Что такое North Star Metric / Метрика полярной звезды
According to a document from 2024 (Amplitude, The North Star Playbook), North Star Framework — это модель управления продуктом и ростом вокруг одной ключевой метрики, которая лучше всего отражает ценность, которую пользователь получает от продукта, находится в зоне влияния продукта и маркетинга и выступает опережающим индикатором выручки.
Ниже — практическая статья о том, что такое North Star Metric (NSM), как её выбрать, как разложить на input-метрики, встроить в Agile-ритм и не сломать систему “метрикой ради метрики”.
1) North Star Metric: смысл без романтики
North Star Metric (метрика полярной звезды) — это одна “главная” метрика, которая:
- выражает ценность для пользователя
- находится в зоне влияния продукта и маркетинга
- является leading indicator (опережающим сигналом) будущей выручки
В North Star Framework метрика — не единственный элемент. Рядом всегда должна быть небольшая “корневая система” входных метрик (inputs), которые команда реально может двигать ежедневной работой.
2) Когда NSM особенно нужна
NSM становится критически полезной, когда в компании появляется хотя бы 2–3 симптома:
Симптом A: “побеждаем в разных направлениях”
Маркетинг оптимизирует CAC/CTR, продукт — релизы, продажи — план, саппорт — скорость ответов. Все заняты, но “общее направление” не ощущается.
Симптом B: “feature factory”
Без единого теста ценности легко скатиться в производство фич ради фич. В playbook прямо описан риск “feature factory”, когда нет North Star, которая связывает работу с устойчивой стратегией роста.
Симптом C: “много данных — мало решений”
Дашбордов много, решений мало. NSM тут работает как фильтр: любое обсуждение упирается в “каким способом это поднимает North Star или её inputs”.
Симптом D: “войны приоритизации”
Если команды не опираются на единый ориентир, приоритет часто определяет громкость стейкхолдера. North Star помогает снижать политику и повышать автономность решений.
3) Чем NSM НЕ является (и почему это важно)
Не “метрика для отчёта”
Если North Star нужна только для презентации, она мертва. Её задача — менять решения: что строим, что режем, где ищем инсайты.
Не финансовая метрика
Выручка, MRR, ARPU — важны, но часто запаздывают. В playbook прямо сказано: метрики вроде MRR или ARPU не являются оптимальными NSM, потому что они объясняют прошлое, а не предсказывают будущее.
Не vanity-метрика
DAU, регистрации, просмотры — часто “приятные”, но не доказывают ценность. Пример из playbook: “Daily Active Users” и “Registered Users” не оптимальны, потому что не отражают, что именно ценят пользователи. Аналогичное предупреждение повторяется в playbook про engagement.
4) 7 требований к хорошей North Star (чек-лист)
Amplitude предлагает набор проверок, которые удобно использовать как “краш-тест” кандидата NSM:
- выражает customer value
- отражает vision и strategy
- leading indicator успеха
- actionable
- понятна нетехническим партнёрам
- measurable
- не vanity metric
Важно: чек-лист — не “галочки ради галочек”. Он помогает обнаружить слабое место метрики до того, как вы построите под неё план.
5) NSM как функция: почему нельзя “двигать North Star напрямую”
Одна из самых полезных идей North Star Framework: North Star — зависимая переменная. Она растёт как результат комбинации входных факторов. Команды влияют на inputs, а North Star меняется “как следствие”.
Playbook формулирует это предельно жёстко:
если вы можете двигать North Star напрямую — возможно, это плохая North Star.
Как выглядит правильная “математика” в реальности
Записывайте NSM так:
NSM = f(Input 1, Input 2, Input 3, Input 4)
Пример из playbook (доставка продуктов): NSM = “количество доставленных вовремя товаров в месяц”, а inputs: больше заказов, больше товаров в заказе, больше выполненных заказов, доля доставок вовремя.
6) “В какую игру мы играем”: быстрый способ сузить кандидатов NSM
В North Star workshop Amplitude часто начинает с вопроса: какую “игру” играет ваш продукт, потому что это сильно меняет правильную метрику.
Три типовых игры:
- Attention game: чем больше времени/вовлечения, тем выше удовлетворённость
- Transaction game: ценность в совершении и качестве транзакций
- Productivity game: продукт “нанимают”, чтобы выполнить работу лучше/быстрее
Эта рамка спасает от классической ошибки: медиа/соцпродукт пытаются сделать NSM как “покупки”, а e-commerce вдруг оптимизирует “время в приложении” и ухудшает покупки (ровно такой риск разбирается в engagement playbook).
7) Пошаговый процесс выбора NSM (без магии)
Шаг 1. Сформулировать, какую ценность пользователь должен регулярно получать
Не “мы делаем X”, а “пользователь получает Y”. Это ключ к тому, чтобы метрика выражала customer value.
Практика: выпишите 3–5 формулировок вида:
- “Пользователь достигает ___ с помощью продукта ___ раз в ___”
- “Пользователь получает результат ___ быстрее/дешевле/надёжнее”
Шаг 2. Выдвинуть 3–7 кандидатов NSM (rate/count/ratio)
Playbook подсказывает формат: NSM — это обычно rate, count или ratio.
Примеры форматов:
- Count: “количество успешных ____ за неделю”
- Rate: “доля пользователей, достигших ____”
- Ratio: “транзакции на пользователя”, “коллаборации на команду”
Шаг 3. Прогнать кандидатов через чек-лист 7 требований
Если кандидат проваливается по “ценности” или “leading indicator” — лучше заменить, чем чинить костылями.
Подсказка из playbook: DAU/registrations часто не годятся, потому что не рассказывают, что ценят пользователи.
Шаг 4. Найти inputs и “уровень недосягаемости”
Идеальная NSM должна быть “на один уровень дальше”, а inputs — ближе к ежедневным рычагам.
Упражнение:
- если команда может поднять метрику “одним переключателем” (например, поменять определение события или включить автозапуск) — это тревожный сигнал
- если метрика растёт только через комбинацию улучшений продукта/маркетинга/онбординга — это ближе к правильной логике
Шаг 5. Сравнить кандидатов “на исторических данных”
Playbook предлагает “примерить” поведение метрики на истории: как изменения метрики повлияли бы на решения за последние месяцы/годы.
Задайте себе вопрос:
- “если бы мы смотрели на эту метрику последние 12 месяцев — какие решения приняли бы иначе?”
Шаг 6. Принять, что первая версия будет несовершенной
Очень сильная мысль из playbook: лучше мощная идея, измеренная несовершенно, чем идеальная измеримость слабой идеи. Команды не должны застревать в “нам нужен идеальный статистический критерий”, особенно в условиях неопределённости.
8) Примеры NSM по бизнес-моделям (как “каталог” кандидатов)
Важно: это не шаблоны “скопируй и вставь”. Это примеры форматов, которые чаще всего проходят чек-лист.
| Тип продукта | Часто подходящие NSM-кандидаты | Почему “похоже на North Star” |
|---|---|---|
| SaaS для команд | “активные команды, достигшие ключевого результата за неделю” / “кол-во совместных действий на команду” | отражает ценность и коррелирует с удержанием и расширением |
| Маркетплейс | “успешные сделки (GMV quality-adjusted)”, “заказы с высоким NPS / низким возвратом” | транзакционная ценность, качество сделки |
| E-commerce | “покупки на активного пользователя”, “товары доставлены вовремя” (пример близкий к playbook) | ценность = успешное получение товара |
| Финтех | “успешные платежи/переводы”, “повторяемые депозиты”, “активные пользователи, использующие ключевой сценарий” | ценность = надёжное управление деньгами |
| Контент/медиа | “время потребления качественного контента”, “возвраты в течение 7 дней”, “потребление контента с признаком удовлетворённости” | attention game, но важно не уйти в “время любой ценой” |
| EdTech | “завершённые уроки с прогрессом”, “стабильные учебные сессии в неделю”, “доля достигших ‘aha’” | ценность = измеримый прогресс, а не просто просмотры |
9) Как построить inputs: маленький набор “рычагов” вместо мешка KPI
Inputs в playbook описаны как “небольшой набор влиятельных, дополняющих друг друга факторов, которые сильнее всего воздействуют на NSM”.
Правила хороших inputs
- мало (обычно 3–6)
- разные по смыслу (не три вариации одного и того же)
- действительно управляемые (команда может запустить интервенции)
- относительно независимые (сдвиг одного не обязан мгновенно сдвигать другие) — playbook предлагает прямо проговорить независимость
Практика “заполнить пропуски” (очень рабочая)
Playbook даёт шаблон:
I believe that [North Star Metric] is a function of [X, Y, Z] …
Перевод в рабочий формат:
- “Я считаю, что NSM зависит от X, Y, Z”
- “Я считаю, что между X, Y, Z есть относительная независимость”
- “Если X растёт, NSM растёт потому что … (каузальная логика)”
10) NSM в Agile-ритме: как превратить метрику в систему управления
Главная опасность North Star — сделать “плакат на стене”. Playbook прямо говорит: North Star не работает как “прокламация”, нужны системы, которые двигают её вперёд.
Практический минимум ритмов
Weekly NSM check (15–30 минут)
- как изменился NSM
- какие inputs объясняют движение
- какие ставки (bets) запускаем/останавливаем
Sprint Review / Demo с привязкой к inputs
Не “что сделали”, а “какой input затронули и что ожидаем”.
Месячный разбор причин
- какие когорты растут/падают
- сезонность
- качество данных/треккинга
- лаг между изменениями и эффектом
Как это выглядит у зрелых команд
Пример из playbook про Amplitude: они держат North Star “топ-оф-майнд”, репортят еженедельно внутри продукта и лидерства, а также делятся прогрессом на all hands рядом с метриками вроде revenue. Это хороший ориентир на “уровень внимания” к метрике без превращения в культ.
11) Когда North Star стоит менять
North Star не вечна. В playbook описано: иногда рынок меняется, компания переходит в другую стадию или выясняется, что метрика плохо контролируема.
Один из самых ясных “сигналов” сформулирован так: North Star должна быть leading indicator выручки; если она не указывает направление, пора пересматривать.
Типовые причины смены NSM
- смена стратегии (например, переход к team-based стратегии вместо индивидуального использования)
- выход в новый сегмент (SMB → enterprise)
- изменение продукта так, что прежняя NSM больше не описывает ценность
12) Частые ловушки и способы защиты
Ловушка 1. “Слишком рано прыгаем в измерение”
Playbook отмечает, что команды часто начинают с вопроса “а можем ли мы это померить?” и этим убивают мысль о ценности. Рекомендация — сначала шаг назад: целостная картина, цели пользователя, а не техкомпоненты измерения.
Защита: сначала формулируйте ценность и стратегию, потом измерение.
Ловушка 2. “Фокус только на NSM, забыли inputs”
По design NSM “не сразу actionable”, actionable — inputs.
Защита: каждую инициативу привязывайте к input, а уже потом — к NSM.
Ловушка 3. “Нам нужно 5 North Star”
Playbook признаёт исключения (разные бизнес-линии), но подчёркивает: чаще это нормальная борьба за ресурсы и отсутствие общего P&L; если продукт и аудитория общие — обычно достаточно одной NSM.
Защита: одна NSM на продукт + inputs, а локальные команды владеют конкретными inputs.
Ловушка 4. “Порог выбран случайно — значит всё бессмысленно”
Playbook прямо разбирает ситуацию, когда пороги (например, “2 других человека увидели learning”) не магические. Важно не число, а комбинация поведения и связь со стратегией; допускается неопределённость и итерации.
Защита: фиксируйте гипотезу порога, держите возможность пересмотра, смотрите на устойчивость связи с результатами.
13) Шаблоны, которые можно копировать в Notion/Confluence
Шаблон “North Star Statement”
- NSM название:
- Определение (формула/правило подсчёта):
- Ценность для пользователя (1–2 фразы):
- Почему это leading indicator выручки:
- В зоне влияния каких команд:
- Окно времени (день/неделя/месяц) и почему:
- Анти-метрики (что может вырасти и навредить):
- Когорты для обязательного разреза (новые/возвратные, SMB/Ent и т.д.):
- Когда пересматриваем (триггеры):
Шаблон inputs
- Input 1 (название, определение): что делаем, чтобы двигать
- Input 2:
- Input 3:
- Input 4:
- Гипотеза причинности: “если input растёт, NSM растёт потому что…”
- Риски манипуляции: как можем “накрутить” и что будет плохого
Шаблон “Decision filter”
Любая ставка/инициатива отвечает на 2 вопроса:
- Какой input она двигает?
- Почему этот input должен изменить NSM в нужную сторону?
Если ответа нет — это кандидат на “не делаем”.
14) North Star и KPI: как жить вместе без конфликтов
В playbook по engagement есть чёткая формулировка: NSM держит продуктовые команды “ответственными за outcome”, но только если она отражает ценность и “игру вовлечения” продукта.
Практический подход:
- NSM — один ориентир “куда”
- inputs — рычаги “как”
- KPI/OKR — временные цели на квартал/спринт, которые часто формулируются как ожидаемое изменение inputs (в playbook прямо описан такой способ связки)